Tuotteenne on valmis maailmalle, mutta onko yrityksenne?

Sormeni ja varpaani eivät riitä laskemaan niitä kertoja, kun olen törmännyt seuraavaan ajatukseen: “Meidän tuotteemme on valmis, olemme siis valmiita viemään sen maailmalle”. Aina ei kuitenkaan olla pysähdytty miettimään, onko yritys valmis kansainvälistymään. Menestyksen kannalta yritys ja sen liiketoimintaosaaminen ovat kuitenkin usein tärkeämmässä roolissa kuin mikään yksittäinen tuote tai palvelu. Usean hienon projektin lento on katkennut siinä vaiheessa, kun tuote olisi pitänyt saada koko maailman tietoisuuteen.

 

Miksi yrityksen on myös tärkeää olla lähtökunnossa? 

Ihmiset ostavat tuotteitasi ja palveluitasi, kun luottavat siihen, että pystyt tarjoamaan sen, minkä lupaat. Mitä kalliimpi investointi, sitä tärkeämpää luottamus on. Miksi kumppani, jälleenmyyjä tai kuluttaja valitsee juuri teidän tuotteenne? Luottamus neuvotteluissa syntyy aina ihmisten välille. Vaikka tuote olisi hyvä, kyky herättää luottamusta, navigoida ihmisten erilaisten odotusten sekamelskassa ja lopulta klousata kauppa ovat yrityksen menestyksen kannalta jopa tärkeämpiä. Löytyyhän teiltä siis kansainvälisen myynnin osaamista?

Tähän maailmaan myös mahtuu tuotteita ja palveluita, ja teilläkin on varmasti kilpailijoita. Vaikka tuotteenne olisi suojattu kopioinnilta, samankaltaisia ratkaisuja voi ilmaantua markkinoille piankin. Sen sijaan hyvin rakennettua, teidän näköistänne brändiä on paljon vaikeampi kopioida, eikä luomianne suhteita voi ottaa teiltä pois. Viestinnän ja markkinoinnin keinoin huolella luotu kansainvälinen brändi lisää myös yrityksen uskottavuutta ja kiinnostavuutta, mikä puolestaan helpottaa myyntiä. 

Mikäli vientioperaatioita ei ole huolellisesti suunniteltu, voi pahimmillaan käydä niin, että rahat loppuvat kesken maailmanvalloituksen. Uusille markkinoille lähtemisen ja erilaisten kokeilujen ei tarvitse maksaa maltaita, mutta mitä tiukemmat resurssit ovat, sitä huolellisemmin toimenpiteet, kohdemarkkinat ja erilaiset pilotit kannattaa valita.

Mistä tiedän, onko yrityksemme valmis maailmalle?

Mikäli suunnittelette kansainvälistymistä nyt tai lähitulevaisuudessa, kannattaa miettiä ainakin seuraavia asioita:

1) Onko yrityksellänne selkeä strategia kansainvälistymiseen?

Oletteko jo päättäneet, mille markkinoille aiotte ensin? Entä 5 tai 10 vuoden kuluessa? Markkinoiden valinta pitäisi pystyä perustelemaan numeroille: millaisia investointeja sinne meneminen vaatii, ja millainen potentiaali juuri teidän tuotteellenne tai palvelullenne siellä on? “Osaamme kieltä” tai “Meillä on siellä tuttuja” eivät vielä riitä valintaperusteiksi, vaikka niistä voi jotain hyötyä matkan varrella ollakin. 

Yhtä tärkeää on miettiä, miten markkinoille mennään. Joskus toimiston perustaminen markkinoille on välttämätöntä, kun taas joskus kohdemarkkinoilla ei ole tarpeen edes koskaan käydä. Olemme esimerkiksi tarjonneet ratkaisua, jossa uusien markkinoiden avaaminen maksaa kymppitonnin ja ylläpitäminen pari tonnia kuussa. Potentiaalista asiakaskuntaa näiltä markkinoilta löytyy kymmenen kertaa enemmän kuin Suomesta. Tämän jälkeen jopa 80-kertaiseen asiakaskuntaan pääsee käsiksi muutamalla tuhannella. 

Jos tarvitsette rahoitusta kansainvälistymiseen, oletteko jo hakeneet sitä, ja tiedättekö kaikki vaihtoehdot? Kun suunnitelma on huolella tehty, sekä valtiolta että EU:lta on helpompi saada rahoitusta. Joskus myös kohdemarkkinat houkuttelevat yrityksiä erilaisin eduin, mutta tämä ei saisi olla ainoa peruste markkinan valinnalle. Yksityinen rahoitus on monesti myös hyvä vaihtoehto, mutta erityisesti silloin investoinnin tarpeesta, riskeistä ja toisaalta markkinoiden potentiaalista olisi hyvä olla kattava kuva.

2) Mitä kansainvälistymiseen ja vientiin tarvittavaa osaamista yrityksestänne löytyy? 

On hyvä esimerkiksi määritellä, millaista kieliosaamista tarvitsette. Useimmiten keskusteluissa pärjää ilman englannin natiivipuhujia, mutta esimerkiksi viestinnän ja markkinoinnin suunnitteluun ja toteutukseen tarvitaan jo natiivitasoisia kielenosaajia. Viestinnän tekijöillä olisi lisäksi hyvä olla mediasuhteita kansainvälisesti, ja markkinoinnin tekijällä ymmärrys kohdemarkkinan kulttuurista ja säännöksistä, sekä kansainvälisen markkinoinnin kokemusta.  Onko myyjillänne kokemusta esimerkiksi kansainvälisistä neuvotteluista? Kielitaidon lisäksi tärkeää olisi ymmärtää myös kulttuurieroja ja vastapuolen odotuksia. Entä kuka hoitaa sopimusasiat ja byrokratian, kenellä on kokemusta kansainvälisestä logistiikasta? 

3) Millaisia resursseja yrityksenne tarvitsee, onko niitä riittävästi?

Jos tunnistitte puutteita osaamisessanne, henkilöresursseja tarvitaan joko lisää, tai sitten nykyistä henkilöstöä on koulutettava. Palkkaamisen sijaan suuren osan suunnittelusta ja tekemisestä voi myös ulkoistaa, mutta on myös hyvä miettiä, mikä osa tekemisestä halutaan pitää talon sisällä: jos esimerkiksi toimitusjohtaja on julkinen keulakuva, on hyvä keskittyä rakentamaan hänen henkilöbrändiään ja osaamistaan.

Kuinka paljon aikaa ja rahaa yrityksellänne on käytettävissä eri markkinoille pääsemiseen, millaisia riskejä yritys voi järkevästi ja hallitusti ottaa? On hyvä miettiä, kannattaako riskiä jakaa kokeilemalla useampaa markkinaa yhtä aikaa, erityisesti jos se ei vaadi kovinkaan paljoa lisäresursseja. Esimerkkinä: jos yrityksenne myy digitaalista palvelu, joka ei vaadi työntekijöiden läsnäoloa markkinoilla, hakukoneoptimointia ja markkinointia on helppo tehdä usealla markkinalla digitaalisesti yhtä aikaa (varsinkin jos näillä markkinoilla puhutaan samaa kieltä.)

 

Olemme valmiita maailmalle!

Sekä tuotteenne (tai palvelunne) että yrityksenne ovat valmiita maailmanvalloitukseen: teillä on suunnitelma, resursseja ja osaamista. Loistavaa, onnea matkaan! Mikäli kuitenkin kaipaatte matkan varrella kontakteja mistä päin maailmaa tahansa, avaamme teille mielellämme ovia.

Emme olekaan vielä valmiita, mitä teemme?

Jos yritykseltänne puuttuu strategia, sellaisen voi rakentaa joko yksin tai ammattilaisen avulla. Me voimme auttaa rakentamaan strategian sellaiseksi, että yrityksen budjetti sen kestää, riskit on minimoitu ja kaikki mahdollisuudet ja potentiaali hyödynnetty. 

Jos yrityksestänne puuttuu osaamista, on aika miettiä, kannattaako kouluttaa, rekrytoida vai ulkoistaa. Sekä kouluttaminen että rekrytoiminen vievät usein aikaa, ja jos maailmalle lähdöllä on kiire, voidaan osa toiminnoista ulkoistaa, kunnes omat osaajat on rekrytoitu ja koulutettu. Voimme auttaa näiden vaihtoehtojen kartoituksessa. Autamme mielellämme myös resurssitarpeenne kartoituksessa ja rahoituksen löytämisessä. Hyvä paikka aloittaa on tutustua Roadmap-palveluumme täällä.

Apua kansainvälistymisen kokonaisuuden hahmottamiseen saat ensihätään myös lataamalla Kansainvälistymisen muistilistan etusivultamme. Autamme mielellämme myös henkilökohtaisesti, valitse sinulle sopiva tapa olla yhteydeessä täältä.

 

Salla Hänninen

Kirjoittaja on Palava Globalin toimitusjohtaja ja kansainvälistymisasiantuntija, josta piti tulla isona poro.