Skippaa markkinatutkimus jos uskallat (tämän jälkeen et ehkä uskalla)

Ymmärrän. Olen ehkä maailman ainoita ihmisiä, joiden mielestä markkinatutkimus on seksikäs aihe. Jos olet juuri kehittänyt maailmaa mullistavan tuotteen, sinua todennäköisesti kiinnostaa se tuote sata kertaa enemmän kuin markkinatieto.

Mutta samalla sinua toivottavasti kiinnostaa, miten saat ihmiset ostamaan tuotteesi. Ja se on se asia, joka meitä yhdistää: minäkin olen erittäin kiinnostunut juuri siitä, miten saat tuotteesi myytyä maailmalla.

Samalla kun sinun kuuluukin olla loputtoman kiinnostunut tuotteestasi, minä olen loputtoman kiinnostunut teidän tulevista asiakkaistanne. Haluan tietää heistä esimerkiksi seuraavat asiat:

Missä päin maailmaa paras asiakkaanne on?
Minkä ongelman voitte heille ratkaista, miksi he ovat valmiita maksamaan siitä?
Millaiset ominaisuudet tai myyntiargumentit saavat heidät valitsemaan teidän tuotteenne kilpailijan sijaan?
Mitä teille maksaa tavoittaa tämä asiakas ja vakuuttaa heidät?

Ilman tätä ja muuta tietoa teidän on käytännössä mahdoton rakentaa voittava strategia maailmanvalloitukseen (toki joskus voi käydä satumainen tuuri!). En siis ole kiinnostunut tiedosta tiedon vuoksi, eikä teidänkään pitäisi olla. Teidän kannattaisi olla kiinnostunut tiedosta siksi, mitä voitte sen avulla saavuttaa.

Silti ymmärrän hyvin, että kun rahaa on rajallisesti, kiusaus hypätä markkinatutkimusvaiheen yli voi olla suuri. Miksi ei voisi vain heti ryhtyä myymään? Tässä muutama syy siihen, miksi kiusauksesta huolimatta kannattaa kuitenkin miettiä kahdesti, ennen kuin lähtee etenemään sokkona:

Markkinan avaamiseen vaaditaan yleensä vähintään vuoden työpanos ja rutkasti rahaa, yleensä puhutaan vähintään satojen tuhansien panostuksesta ajan saatossa, liiketoiminnan kehittyessä. Jos päädytte avaamaan väärän markkinan, investointi menee pahimmillaan hukkaan.
Jos ette tiedä, kuka ostaja markkinalla on, ette myöskään tiedä, mitä kanavia hän käyttää ostamiseen tai tuotteiden löytämiseen. Jos valitsette väärät myynti- tai markkinointikanavat, saatatte päätyä poistumaan markkinalta ajatellen, että vika oli markkinassa.
Ette myöskään tiedä, mikä tuotteessanne erityisesti kiinnostaa asiakkaita kyseisellä markkinalla. Mikä myyntiargumentti saa heidät tekemään ostopäätöksen? Esimerkiksi saman auton kohdalla yhdellä markkinalla tärkein argumentti voi olla pieni kulutus, toisella pieni koko (tämä oli itselle ainakin Briteissä asuessa välttämätöntä!), kolmannelle merkki ja neljännelle joku aivan muu. Sama pätee myös softaan: yhtä kiinnostaa tietosuoja, toista käytettävyys, ja niin edelleen.
Ette voi arvioida kustannuksia. Jos ette tiedä, mikä on paras keino hankkia asiakkaita markkinalta, ette voi tietää, mitkä ovat asiakashankinnan kustannukset. Monet asiakkaistamme ovat olleet yllättyneitä siitä, kuinka paljon nämä kustannukset vaihtelevat, ja päätyneet Markkinaskanneri-projektin jälkeen valitsemaan markkinan, jolla heidän budjettinsa riittää mahdollisimman pitkälle. Aliresursointi voi johtaa myös siihen, että kiitotie loppuu kesken markkinanvalloituksen ja homma tyssää siihen.
Joku riski tai ratkaistava haaste jää huomaamatta. Vaikka riskejä ja mahdollisesti vastaan tulevia ongelmia ei kannata liikaa pelätä, pitää niihin ehdottomasti silti varautua. Entä jos lupaavan alun jälkeen hallitus päättää pistää liiketoimintanne jäihin (esim. Uber)? Mitä jos joku päättää kopioida tuotteenne ja myydä sitä halvemmalla? Tai jos rakentamanne ratkaisu ei vain millään istukaan paikalliseen infrastruktuuriin, vaikka haluja sen käyttöönottoon olisikin?

Jotta myynnissä uudella markkinalla on mahdollisuudet onnistua, pitää pohja rakentaa kunnolla. Kun ymmärrätte markkinan realiteetteja ja asiakkaan toiveita, on huomattavasti todennäköisempää, että myyntipanostuksenne tuottavat hedelmää.

Siksipä ennen kuin skippaatte tämän epä(?)seksikkään vaiheen, suosittelen pohtimaan paria kysymystä:

Kuinka monella markkinalla teillä on varaa testata, lähtisikö homma toimimaan?
Kuinka paljon sillä on teille arvoa, että seuraava markkinanvalloitusyritys onnistuu?

Uusille markkinoille meno on haastavaa - lähes kaikki yritykset ovat epäonnistuneet markkinanvalloituksessa edes joskus, mukaan lukien niinkin kovat tekijät kuin Google, IKEA ja Starbucks. Vielä haastavampaa on uusille markkinoille meneminen sokkona - uskallatko yrittää?

Jos et, autamme mielellämme ottamaan laput pois silmiltä ja valitsemaan parhaan markkinan ja parhaat keinot menestyä uudella markkinalla. Yhteyden meihin saat täältä.

Salla Hänninen

Kirjoittaja on Palava Globalin toimitusjohtaja ja kansainvälistymisasiantuntija, josta piti tulla isona poro.